Quais as características consideráveis?
- Ter um dispositivo de comunicação eficiente – celular inteligente para “Era Digital”;
- Conhecer efetivamente o produto;
- Ter raciocínio rápido para negociação e soluções ao ponto comum;
- Ter visão sistêmica dos processos internos;
- Acesso ao banco de dados e sistema da empresa;
- Material e meios de divulgação eficiente;
- Organização;
- Planejamento estratégico;
- Postura, atitude e aparência;
- Domínio do discurso;
- Ser uma pessoa camaleão;
- Possuir motivação suficiente e demonstrar felicidade.
- Competência, comprometimento e inteligência emocional.
Vários pesquisadores preocuparam-se em identificar as características mais comuns encontradas nos “supervendedores” de várias empresas. Pegando como modelo, foram pesquisados os melhores vendedores de importantes empresas americanas e conclui o seguinte: elevado nível de energia; intensa autoconfiança; sistema de valores caracterizado por prestígio, status; ansiedade em ganhar mais e melhorar o padrão de vida; hábito de trabalhar sem supervisão; perseverança habitual; e tendência natural à competição.
Abordamos, a seguir, um a um, esses atributos:
a) elevado nível de energia: o vendedor, neste caso, não mede esforços para fazer seu trabalho. Sempre disposto e pronto a cooperar, “veste a camisa” da empresa e se dedica inteiramente ao trabalho;
b) intensa autoconfiança: os supervendedores são autoconfiantes. Demonstram não temer situações novas, pois conhecem sua capacidade e sabem até onde ir. Demonstram estar sempre prontos para enfrentar novos desafios;
c) sistema de valores caracterizado por prestígio, status, ansiedade em ganhar mais e melhorar o padrão de vida: estas características são as que impulsionam o indivíduo à ação, pois este, tendo o desejo constante de progredir materialmente, sente-se estimulado a ganhar cada vez mais, sem nunca se acomodar. As pessoas com tal atributo traduzem sucesso por sua capacidade de “chegar lá”, de ser bem-sucedidas, de demonstrar aos outros que conseguiram vencer;
d) hábito de trabalhar sem supervisão: ao contrário de muitos indivíduos que preferem ser orientados, os vendedores mais bem-sucedidos preferem trabalhar sem supervisão, de modo que possam decidir e tomar iniciativas. Esses vendedores normalmente não ficam apáticos esperando a decisão de superiores;
e) perseverança habitual: é comum, na profissão de vendas, alguns profissionais sentirem-se desmotivados depois de certo tempo de trabalho, devido às freqüentes respostas negativas que recebem. Os supervendedores nunca se desmotivam com isso. Compreendem que não podem vender a todo mundo e que as rejeições são normais. Os indivíduos entrevistados demonstraram não desanimar, e os vendedores procuram sempre galgar os mais altos degraus de sucesso, não obstante os obstáculos normais que encontram no caminho;
f) tendência natural à competição: também o supervendedor demonstra uma vontade constante de competir. Deseja vencer concursos, ser o melhor da equipe, do território; enfim, estar sempre em competição, sem, entretanto, deixar que isso o leve à utilização de métodos inadequados. Competição sadia foi, igualmente, uma das características encontradas.
Em outro estudo, dois psicólogos, David Meyer e Herbert Greenberg, identificaram apenas duas características comuns aos supervendedores pesquisados, porém determinantes para o sucesso de vendas: empatia e ímpeto:
a) Empatia: significa a capacidade de nos identificarmos com os desejos do próximo. Isso não quer dizer que o vendedor necessite gostar de seu cliente, mas entender seus desejos, problemas e anseios.
Tal característica realmente é de muita importância para os homens de vendas. Muitos vendedores não sabem até onde podem ir. Há casos em que insistem muito para fechar a venda, ou então abusam do relacionamento usando muita intimidade, nem sempre admitida pelo cliente. Atitudes desse tipo não são recomendadas, pois podem prejudicar a imagem do vendedor e da empresa que representa. Faz-se necessária, portanto, uma atitude de cortesia, compreensão e respeito.
b) Ímpeto: caracteriza-se pelo desejo de competir, de persuadir, de convencer e ganhar em situações em que (os vendedores) se encontram na frente dos clientes. Isso significa dizer que os profissionais com tal característica sentem forte necessidade de realizar vendas, não apenas pelo dinheiro, mas também pelos desafios envolvidos.
10 dicas para para potencializar o atendimento
Afinar significa apurar, harmonizar, polir e educar. Assim como um músico afina seu instrumento antes de uma apresentação, todo profissional de atendimento e vendas precisa estar afinado para atender bem os seus clientes. Veja estas 10 dicas que irão te deixar afinado para vender mais e atender melhor.
1. SORRIA – Seu cliente precisa saber que é bem-vindo em sua empresa. Além do mais, um sorriso sincero sempre cria empatia e atrai novos sorrisos.
2. O NOME – No campo das relações humanas, chamar as pessoas pelo nome demonstra atenção, consideração e profissionalismo. Pergunte o nome do seu cliente e passe a chamá-lo por esse nome. Identifique-se através de um crachá ou cartão de visitas para que ele possa também lhe chamar pelo seu nome.
3. COMO ELE GOSTA – Atenda o seu cliente como ele gosta de ser atendido e não como você gostaria de ser atendido. Ele é o cliente, e não você!
4. CLIENTE X PATRÃO – Nem sempre o cliente está certo, mas mesmo assim a decisão de compra continua sendo dele. O cliente não é o seu patrão, ele é o patrão do seu patrão. Empresas precisam de clientes para manterem suas portas abertas.
5. ATENDA, CONQUISTE E ENCANTE – Faça mais do que o cliente espera. Conquiste o coração do seu cliente e não somente o seu dinheiro. Encante-o com um atendimento acima da média. Se ele gostar de você, da sua empresa e do seu produto/serviço, passará a lhe indicar para outros clientes.
6. A IMAGEM E CONFIANÇA – Boa apresentação pessoal, postura profissional e simpatia é o princípio de um atendimento nota dez e também de uma boa venda. Primeiro o cliente confia no vendedor, para depois confiar no produto ou serviço.
7. SEM EXAGEROS – Esteja sempre à disposição do seu cliente, mas sem exageros. O cliente quer que você esteja por perto quando ele precisa, mas muitos não gostam de vendedores “chicletes”, que são um verdadeiro grude. Neste caso, cabe a profissional de atendimento e vendas ter sensibilidade e bom senso.
8. AJUDE A COMPRAR –Os clientes precisam de pessoas que os ajudem a fazer uma boa compra, e não de pessoas que queiram apenas “vender” para eles.
9. SINTA PRAZER EM SERVIR – Atender é servir. Por isso é importante que sua empresa contrate pessoas que sintam prazer em servir e que se sintam motivadas pelo desafio constante de resolver os problemas dos clientes
10. PÓS-VENDA – Não deixe que o cliente se sinta abandonado após efetuar a compra. Ofereça assistência técnica, faça pesquisas de satisfação, telefone agradecendo por ele ter escolhido você a sua empresa. Mantenha viva a “chama” do relacionamento. É mais barato e bem mais fácil vender para alguém que já é seu cliente.
Siga estas dicas e afine-se para o sucesso!
