Meritocracia em Vendas – Como gerenciar

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Meritocracia em Vendas

Antes iniciar essa leitura, o objetivo dessa apresentação é conscientizar que os resultados proporcionais dependem dos envolvidos no projeto e para funcionar com eficiência é necessário o bom senso alinhado com as metas da organização. Um exemplo prático de vendas imagine um projeto iniciado por uma engenharia no estado de SP e que será fornecimento no Nordeste. Ressalvo que as equipes de vendas tanto como SP e Nordeste devem interagir as estratégias gerando resultados. Basta à organização acompanhar com analise crítica e definir as atuações proporcionais, ou seja, o reconhecimento sempre será proporcional.

Tenham uma ótima leitura e percepção!

É comum olhar para o espelho na hora de receber o crédito pelo sucesso, mas olhar pela janela ao tentar justificar um fracasso.

Aristóteles já dizia que:
“A grandeza não consiste em receber honras, mas em merecê-las.”

Meritocracia, o tema que pretendo abordar neste artigo, pois acredito ser esta a melhor política de reconhecimento, quando se trata de equipe de vendas.

Em minha equipe, temos uma brincadeira que chega a ser cruel, mas verdadeira. Dizemos que “Vendedor não tem passado”.
Apesar de falarmos brincando, esta frase é a mais pura realidade em qualquer equipe de vendas, de qualquer empresa, pois basta um vendedor deixar de apresentar os resultados esperados, que provavelmente em pouco tempo será cortado da equipe.

Mas quero aqui chamar a atenção para o outro lado da mesma moeda, falando da postura equivocada que algumas empresas adotam quando colocam todos os talentos de sua equipe, na mesma condição.

Acredito que toda equipe de vendas, deve ser vista como um time, que busca coletivamente um resultado comum, mas onde cada jogador deve fazer a sua parte na busca da vitória.

No caso da equipe de vendas, a vitória é a conquista da meta, onde cada um deve buscar superar seus objetivos individuais, tendo em vista que faz parte de uma equipe, na qual deve ajudar a construir um resultado final positivo, muitas vezes, suprindo a cota de colegas que não alcançaram um bom resultado.

Desta maneira, a empresa promove o espírito de time na equipe de vendas, mas como em um time, os jogadores que fazem os gol’s devem ser destacados, sendo reconhecidos de modo diferenciado.

É claro que nem sempre os mesmos jogadores farão gol. Afinal, cada partida tem seu resultado de acordo com as oportunidades que cada jogador consegue criar, para efetivamente marcar o gol.

Uma coisa é certa: todos farão o máximo pela superação de suas metas individuais e coletivas, desde que tenham convicção de que a política de reconhecimento da empresa preza pela equidade no julgamento dos resultados individuais.

Do contrário, possivelmente veremos o outro lado da moeda, onde ao invés do profissional ser cortado da equipe, este é quem se desliga da mesma, e busca uma nova equipe, onde encontre os valores que acredita serem justos.

Afinal de contas, jogador que sempre marca gol, é sempre disputado por outros times, com a diferença de que o profissional de vendas é dono de seu próprio passe, e tem liberdade para escolher o time que quer integrar.

Por isso, acredito que as empresas que queiram garantir um bom time de vendas, devem achar o meio termo na hora de definir suas políticas de reconhecimento e incentivo.

A política de reconhecimento e incentivo deve garantir que toda a equipe de vendas, esteja sempre motivada a alcançar e superar suas metas individuais e coletivas. Isso deve acontecer de maneira que cada profissional, queira ser o destaque do mês, mas de modo que não crie inveja ou ciúme, mas sim orgulho nos demais colegas da mesma equipe; afinal como em um time, a equipe deve fazer parte da conquista, que necessariamente deverá ser coletiva.

E este mesmo conceito deve ser aplicado em todas as áreas da empresa, criando-se metas e recompensas específicas para cada área, fazendo com que cada colaborador da empresa, se sinta parte integrante do time, tornando-se corresponsáveis pelas metas da organização, e sentindo-se orgulhosos pelo resultado final, alcançado por sua organização.

Uma boa maneira de se fazer isto, é com a famosa participação nos resultados, onde cada membro do time, da diretoria aos gandulas, receba uma recompensa como reconhecimento de seus méritos individuais na conquista coletiva.

Esta prática, já utilizada por várias empresas no Brasil, se bem aplicada, será um grande diferencial não só na equipe de vendas, mas em toda a organização, que sairá vitoriosa deste processo.

Finalizo meu artigo, falando aos pessimistas de plantão, que já devem estar pensando que isto é muito complicado e que só funciona em grandes organizações. Para estes, quero deixar para reflexão uma frase de James Baldwin, Escritor Afro-americano do Harlem – NYC, que diz:

“Nem tudo que se enfrenta pode ser modificado, mas nada pode ser modificado até que seja enfrentado.”

Autor: João Ricardo Nogueira

http://jrnogueira.blogspot.com.br/2010/09/meritocracia-em-vendas.html

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